ABC/ XYZ/ RFM АНАЛИЗ КЛИЕНТСКОЙ БАЗЫ

Компания «CRM КОНСАЛТИНГ» выполняет ABC/ XYZ/ RFM – анализ клиентской базы. Такой комплексный метод анализа позволяет выявить клиентов-лидеров продаж, отследить частоту и стабильность клиентских покупок, а также определить степень лояльности клиентов.

В результате ABC/ XYZ/ RFM-анализа клиентская база сегментируется на группы, к каждой из которых применяется конкретная стратегия продаж, маркетинга, CRM-стратегия.

Помимо оперативного ABC/ XYZ/ RFM-отчета, мы предлагаем Вам автоматизацию данной аналитике в CRM-системе или действующей системе учета.

Автоматизированный ABC/ XYZ/ RFM, к примеру, может быть внедрен в «Динамическую CRM стратегию» (см. пункт «CRM СТРАТЕГИЯ»).


ABC-анализ (в анализе клиентской базы) – метод, который позволяет создать рейтинг клиентов по сумме их покупок и выявить ту категорию клиентов, которая приносит компании максимальную выручку.

В основе ABC-анализа лежит принцип Парето, который гласит, что 20% клиентов компании «делают» 80% всего товарооборота.

По итогам анализа, выделяют три группы клиентов (в большинстве случаев):

А – наиболее ценные (20% клиентов обеспечивают 80% продаж);

B – промежуточные (30% клиентов обеспечивают 15% продаж);

C – наименее ценные (50% клиентов обеспечивают 5% продаж).

XYZ-анализ (в анализе клиентской базы) - метод классификации клиентов компании по трем группам на основе изменчивости (устойчивости) их спроса:

·           X - 0-10% (коэффициент вариации) – клиенты с самым устойчивым спросом. Эта группа характеризуется высокой степенью прогнозируемости;

·           Y - 10-25% - клиенты с изменчивым объемом покупок. Данная группа характеризуется сезонными колебаниями и средними возможностями прогнозирования;

·           Z - от 25% - клиенты со случайным спросом. Это клиенты с нерегулярным потреблением и непредсказуемыми колебаниями спроса. Спрогнозировать их спрос практически невозможно.

RFM-анализ (аббревиатура от слов Recency, Frequency, Monetary) - сегментация клиентов в анализе сбыта по лояльности.

RFM-анализ основан на трех показателях:

·         R (Recency) –  время со дня последней совершенной клиентом покупки;

·         F (Frequency) – количество совершенных клиентом покупок за весь период времени;

·         M (Monetary) – затраченные денежные средства клиента за весь период времени.

По итогам RFM-анализа клиентов разбивают на группы (часто это 5 групп): чем выше порядковый номер группы, тем более лояльным является клиент.

Как мы работаем?

1.       Подписываем договор.

2.       Подписываем NDA-соглашение (договор о неразглашении информации).

3.       Работаем в системе управления проектами: Вы отслеживаете ход выполнения проекта в online-режиме.

4.       Осуществляем сбор информации.

5.       Проводим ABC/ XYZ/ RFM -анализ.

6.       Разрабатываем мероприятия по итогам анализа.

7.       Предоставляем комплексный отчет «ABC/ XYZ/ RFM -анализ».

8.       Готовим ТЗ на автоматизацию (по запросу).

9.       Автоматизируем ABC/ XYZ/ RFM –анализ в CRM или системе учета (по запросу).

10.   Внедряем Динамическую CRM-стратегию (по запросу).

11.   Работаем в системе управления проектами: Вы отслеживаете ход выполнения проекта в online-режиме.

12.   Сдаем работу клиенту в оговоренные сроки.

Эксперты

Елена Бобровская

Партнер
Руководитель направления менеджмента и формализации Эксперт в области стратегического маркетинга, до недавнего времени ТОП-менеджер в крупной торговой компании, с 2017 года – партнер Агентства «CRM Консалтинг»; более 70 успешно реализованных B2B и B2C проектов.